احتمالا شما مخاطبان گرامی وبلاگ و علاقمندان حوزه بازاریابی و فروش با بنده هم عقیده باشید که یکی از معیارهای اصلی تصمیم به ورود به حوزه بازاریابی و فروش هر محصول یا خدمتی، اطلاعات جامع و کافی کسب شده در ارتباط با محصول/ خدمت مورد نظر است و در این زمینه هم البته موضوعاتی نظیر میزان تقاضا، ذائقه و سلیقه مخاطب، ویژگی های جمعیت شناختی مخاطب نظیر سن، جنسیت، سطح درآمد، شغل، تحصیلات و … عموما مد نظر قرار می گیرند.
با همه این احوال معمولا این طور تصور می شود که اجرای طرح های گسترده تحقیقات بازاریابی
تنها با برنامه ریزی علمی پیچیده، تخصیص بودجه های هنگفت و صرف منابع انسانی و ریالی گزاف ممکن است که تنها شرکت های بزرگ و برخوردار از منابع مالی کافی قادر به انجام آن هستند. از سوی دیگر معمولا همه افراد/ شرکت ها از پس هزینه های اجرای طرح های گسترده تحقیقات بازاریابی پس برنمی آیند و همین عامل سبب حذف این اقدام مهم از مجموعه فعالیت های بازاریابی می گردد و البته این موضوع ریسک شکست کسب و کار و یا عدم تحقق کامل اهداف را به همراه دارد. ولی نکته اینجاست که همیشه تحقیقات بازاریابی پیچیده، پرهزینه نیست و متناسب با موضوع، تکنیک ها و ترفندهای کم هزینه و در عین حال قابل اتکایی را می توان برای این امر بکار بست.
موضوع چالش: چالش تحقیقات بازار کفش، به گونه ای کم هزینه و در عین حال قابل اتکا …
فرض کنید مدیر بازاریابی و فروش یک شرکت واردکننده کفش به کشور هستید و با تولیدکنندگان کفش مختلفی در دنیا ارتباط دارید (امیدوارم به جز چین .. :دی). و تصمیم دارید مدل یا سبک خاصی از کفش رو به کشور وارد کنید. برای این منظور لازمه به کمک تحقیقات بازار، اطلاعاتی از میزان تقاضا، نوع مشتریان از حیث جنسیت/ سن/ کلاس و طبقه اجتماعی و …، سبک کفش های رایج و مد روز و موارد اینچنینی رو به دست بیارید تا با کمک این اطلاعات، بتونید راجع به انتخاب نوع و مدل کفش های مورد نظر برای واردات تصمیم بگیرید. در این بین از یکسو به اهمیت این اطلاعات واقفید و از سوی دیگر به دلایلی نظیر عدم اعتقاد مدیر ارشد، فقدان بودجه، زمان اندک برای تصمیم گیری، محدودیت های دانشی و … امکان اجرای طرح تحقیقات بازاریابی گسترده رو ندارید…
سوال اینجاست که پیشنهاد شما برای اجرای طرح خلاصه و در عین حال مفید و قابل اتکایی از تحقیقات بازاریابی که با دقت مناسب و در عین حال بسیار کم هزینه بتونه نیاز شما رو برای اتخاذ تصمیم برآورده کنه، چیه؟
قواعد بازی:
· در هر بازی/ تمرین تنها روی یک محصول یا خدمت تمرکز می شود
· محصول/ خدمت مورد نظر چیزی نباشد که به فروش و یا بازاریابی آن تسلط کامل داریم
· هر چه موضوع (محصول/ خدمت) دور از ذهن تر و عجیب تر، بهتر
· در مرحله پیشنهاد، ارائه هر پیشنهادی مجاز است و در مرحله ارزیابی، پیشنهاداتی حذف و یا انتخاب می شوند (نظیر طوفان فکری)
· لزوما قرار نیست این بازی/ تمرین به نتیجه رضایت بخش منجر بشه، در واقع ارزش این تمرین به باز کردن فضای ذهنی و قدرت تفکر افراد و انتقال توان استفاده از تکنیک ها و تاکتیک های مشابه در حوزه های کسب و کارمان و فارغ از نتیجه است …
به عنوان فتح باب و شرح ماجرای این پست: چندی پیش که طبق معمول همیشه کمی زودتر از موعد به محل یکی از قرارهای کاری در حوالی میدون ونک رسیده بودم، ترجیح دادم به جای انتظار کشیدن در دفتر قرار ملاقات، ضمن نشستن روی یکی از مبلمان های شهری دور میدون (اگر به منطقه آشنا باشید، نیمکت نزدیک شعبه چرم مشهد) کمی بیشتر به موضوع جلسه پیش رو فکر کنم. در لابلای فکرهام بطور اتفاقی نگاهم به کفش های افرادی افتاد که با سبز شدن چراغ عابر پیاده در دسته های چند ده نفری از مقابل من عبور می کردند و این موضوع توجهم رو به شدت به خودش جلب کرد (و حتما می تونید حدس بزنید که بی خیال موضوع جلسه شدم و نگاهم رو روی کفش ها متمرکز کردم). در چندبار نخست توجهم رو به کفش ها و صاحبان کفش ها معطوف کردم و در چندبار بعدی، تلاش کردم از روی مدل کفش ها، حدسی از ویژگی های جمعیت شناختی صاحبان کفش ها بزنم (و جالب اینجا بود که با دقت خوبی تونستم مدل ذهنی پیش بینیم رو کالیبره کنم). به این ترتیب این که بتونید پس از چندبار سبز شدن چراغ عبور عابر پیاده، دسته بندی ضمنی از کفش های عبوری از حیث نوع (راحتی، اسپرت، اداری، مجلسی، طبی، روباز و فوق راحتی (صندل :دی) و … بدست بیارید، چندان سخت نیست و با خودم فکر کردم اگر قرار بود به واردات و توزیع کفش برای جمعیت جوان با سطح درآمد (یا توان مالی) متوسط رو به بالا اقدام کنم، تا دیر نشده کفش های اسپرت مناسب پیاده روی با رنگ زمینه یا کفی بنفش/ نارنجی و فسفری شب تاب/ و شاتوتی (متاسفانه در شناخت رنگ ها تخصصی ندارم : دی) برای دختران جوان و کفش های اداری طرح کالج برای آقایان شاغل رو وارد و توزیع می کردم…
این تکنیک در واقع در حوزه تحقیقات بازاریابی با نام مشاهده شناخته میشه و البته در این کیس خاص هزینه چندانی رو هم به دنبال نداره … هرچند همین بیست دقیقه کافی نیست و بسته به توان و زمان مجموعه می توان طرح های کامل تر و گسترده تری (مثلا تقاطع چهار راه ولی عصر، ایستگاه متروی هفت تیر و …) را نیز به اجرا درآورد و مثلا با رعایت ملاحظات اخلاقی و حفظ حریم خصوصی عابران، دوربینی را روی کفش های عابران عبوری تنظیم کرد و در فرصت مناسب نسبت به ثبت و آمارگیری از انواع کفش های عبوری اقدام کرد …
یقینا راه های بهتر، نوآورانه تر و مکمل دیگری هم هست که امیدوارم شما پیشنهاد دهید …
